In de e-mail stond: "Hetzelfde als zwembadanode"

Dinsdagochtend stuurde een koper een offerte van een concurrent door en schreef: "We hebben titaniumanodes nodig voor onze ballastwaterunit. Hetzelfde als de plaat van uw zwembadchlorinator, toch? Maak hem maar 600 mm."

Onze verkoopingenieur antwoordde niet met "ja" of "nee". Hij antwoordde: "Zout water of toegevoegde pekel? Tankvolume? Wisselkoers? Is er een calciumhardheidsgetal? Waar gaat de waterstof naartoe?"

De koper kwam terug: 'Het is zeewater. Alle anderen hebben binnen tien minuten geciteerd.'

Dat is het deel dat de moeite waard is om op te schrijven. Elektrochlorering van zeewater is geen zwembaddesinfectie met meer zout. Het chloorgehalte is hoog, de gasbelasting is zwaar, er vormt zich sneller kalkaanslag, de ventilatieopeningen in de kathodekamer zijn harder en de anodecoating die van een zachte pekelwater houdt, kan anders verouderen als deze de hele dag tegen ruw zeewater loopt.

We hebben die ochtend geen prijs gestuurd. We stuurden een checklist van één pagina: toepassing, chlorideniveau, debiet, temperatuur, stroomdichtheid, kathodetype, opening, zuurwasplan, waterstofontluchting. De koper vulde de helft ervan, gaf toe dat hij de rest niet kende en schakelde tegen de middag zijn fabrieksingenieur in.

Twee dagen later veranderden de specificaties. Geen grotere anode, geen goedkopere anode-helderdere anode. De Ru-Ir-richting bleef bestaan, maar het actieve gebied, de verbindingsstijl en de verpakking van de verzending waren niet wat de eerste e-mail veronderstelde.

Niemand in de werkplaats heeft nog een bord aangeraakt. Maar de opdracht werd werkelijkheid doordat de vragen vóór de offerte kwamen.

We zien dit patroon vaak: het snelle citaat is het gemakkelijke citaat, en het gemakkelijke citaat is meestal het citaat dat drie maanden later terugkomt als "anode mislukt". De gewoonte van Dinoer is met opzet langzamer. Eerste bericht, korte vragen, geen drama. Als de koper serieus is, wordt het project goedkoper, zelfs als de eenheidsprijs dat niet doet.